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导读:零售做事的逻辑,是在做好品类规划之后,对不同类目不同品牌划分自营或是平台,经销或是代销,入仓或是直发。

 
线上会在自营或平台上做选择,其实线下也类似。譬如大卖场,你看到卖场外那些“来伊份”、“快鱼”、“鞋柜”的店,其实就是卖场的平台模式,卖场选择了对零食、成衣和鞋类做平台模式,不抗库存风险,安心抽佣金,当然也挣不到自营那样的进销差,选品、定价和消费者体验不由自己。

 

线上会利用自己的数据优势,将这种选择做到更极致。价格锚点商品要自营,跟友商拼杀时只能靠自营放血;爆品放自营,单品体量大,敢囤货;至于自营能挑战多久的效期,要看自己的运营水平,初期先不做四个月以内的,生鲜是高难度,得为损耗留足毛利空间。

 

平台模式也有它的优势。专业性,丰富性,低风险。保健品、运动器材店的客服,肯定更懂自家的品,售前更会推荐,售后能解决疑惑减少无谓的退货;饰品店、美瞳店能铺上成百上千的SKU,跟自家的其它电商渠道甚至线下一盘货,降低不动销风险。

 

自营和平台的选择之后,选择经销或代销,入仓或直发。他们各有自己的优势和风险。

 

经销入仓模式,我们作为零售商下PO单入仓,货权转移,随PO按账期结算。库存货权在我,需要做单品计划,控成本防资损。这么辛苦干什么?你获得了宝贵的库存确定性和采购价确定性!且获得采货的规模效应,采购成本和物流成本降低。入仓也使得消费者侧可以合单,也增加体验的确定性,譬如次日达和送货上门。

 

代销模式,也可以入仓。或称寄售入仓模式。它虽然形式上也是以PO单入仓,但你理解那只是个库位转移,改为我们代为保管,货权还是供应商的。在销售后才结算,按账期规则定期结算。

 

更复杂的,有的电商平台分成采购价结算和扣点结算两种。采购价可以区分日销和大促,但2C端的销售玩法就跟供应商没啥关系了。作为零售商我们挣的是进销差。还有扣点模式,是不是疯了,这不是平台模式吗?No no no,它能支持没有2C运营能力或者运营起来不划算的品牌,不用开店也能在这里做生意。

 

顺便说,这种代销扣点模式,要注意营销玩法的红包和津贴等,由谁来承担。否则永远跟供应商算不清楚帐。

 

回到供应链侧的风险,代销模式的库存都不是咱们背,临期了一般可以退,但是断货了影响链接的搜索推荐权重,要力保不断货,同时按周期自动退货。烂在仓里再退给人家,生意不会持久。

 

虽然代销库存不占用资金,但也要考虑仓容。尤其是大促前。在你仓容有限的情况下,别耳朵一软被代销供应商塞满了,回过头来自己经销爆品都放不下。

 

既然经营风险低很多,为啥不都做代销?傻呀,那些最牛逼的供应商,最爆的品,别人家预付定金抢货还来不及,你还想安耽耽做代销?所以一定是在我方议价权够强,且对方稀缺性有限的品类和品牌上了。

 

但是因为也入仓,代销入仓的模式,也能获得库存确定性,合单省成本和体验的确定性了。

 

不入仓也可以。这个选择就是直发,即供应商直发消费者。货权会在成交后,同时做“供应商->我们->消费者”的两步转移,跟代销入仓一样,可以约定按采购价或者按扣点结算。

 

在重货、抛货上,通过直发减少一次移动,就能大幅降低成本。所以当你在线上超市买了一堆东西,箱装农夫山泉和清风却单独成包裹发到你家,就瞬间体会了平台控成本的良苦用心。

 

虽说没有备货风险,但是也少了库存的确定性,物流体验全靠规则约束,确定性肯定也差些,友商补贴纸箱的时候,你会抓到用窜箱子的也不奇怪。但是也有电商平台给供应商升级一个“商家仓”,给他上平台的WMS(仓库信息管理系统),相当于把它变成一个虚拟仓,依然可以进行inbound outbound管理,操作是复杂了,费用也高,但是赢得了宝贵的大促备货确定性。

 

自营和平台,经销和代销,入仓和直发,你弄明白了吗?会把自己的品类安排进去了吗?懂这些道道,在零售供应链运营上少掉大坑。

 

 


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